"Сворачивать рекламу, чтобы сберечь деньги, – все равно что останавливать часы, чтобы сберечь время" – Эндрю Маккензи

Что делать если в контекстной рекламе для бизнеса сложных услуг стоимость заявки в 2000 рублей стала считаться нормой, а из каждого оставившего заявку покупает только каждый 10? 

Это значит, что стоимость привлечения клиента для вас будет составлять 20000 рублей. Возможно, что у вас будут другие цифры и вы получаете Клиентов из контекстной рекламы в 2-3 раза дешевле. Тогда честь вам и хвала!

Сразу оговорюсь, что в этой статье я выражаю сугубо своё мнение- как предприниматель с 12-летним опытом ведения своего ресторанного бизнеса, в котором был кейтеринг с точной доставкой по времени и как интернет-маркетолог и Архитектор Туннелей Продаж.

И конечно, другие маркетологи могут закидать меня помидорами:) Но я прежде всего предприниматель, который по вине маркетологов часто не получал результатов, которые мне обещали.И меня интересуют прежде всего результаты, а не процессы. Чем большинство маркетологов, к сожалению, и занимается.

Всё, что касается привлечения клиентов из контекстной рекламы, зависит от величины вашего бюджета на рекламу, профессионализма директологов и ваших менеджеров по продажам.

Но многие владельцы малых бизнесов просто не понимают, что контекстная реклама- это аукцион. В котором без ежемесячного бюджета в 100000 рублей сейчас делать то уже, в большинстве ниш, и нечего.

Но директологи же вам об этом не скажут! Сначала вы ввяжетесь в эту денежную мясорубку,а уже потом всё узнаете.

Недавно со мной поделился наболевшим один владелец транспортной компании, который за полгода потратил 420000 рублей на рекламу в РСЯ и заключил всего 1 сделку на международную грузоперевозку. Хотя рекламу делали профессионалы, которые пришли по рекомендации. И менеджеры по продажам у владельца грамотные и мультилендинг с подменой заголовков и конверсией 5%.
Рекламу на РСЯ решили давать, так как не хотели тратить больше 50000 рублей в месяц. В международных грузоперевозках на поиске Цена Клика по некоторым высокочастотным запросам доходит до 3600 рублей!!!. Только вдумайтесь на минуту- КЛИКА!!!

"Как же так,- спрашивает он меня- наш первый опыт и оказался сразу таким неудачным?" Что я мог ему сказать, как успокоить? Только то, что любой опыт для нас- бесценен и нужно делать правильные выводы и не повторять ошибок впредь.

На самом деле я считаю, что каждый владелец бизнеса, который решил привлекать клиентов из контекстной рекламы должен знать и соблюдать ряд правил. Тогда есть шансы, что вся это история "А не дать ли нам контекстную рекламу, что-то новых клиентов нету" может обернуться для вас прибылью, а не сплошным разочарованием. Как для моего знакомого, который теперь вообще никакую рекламу давать не хочет.

Эти правила я вывел для себя потом и кровью, и своими кровными. Теперь делюсь с вами.

Правило 1. Ваш отдел продаж должен уметь продавать сразу.
Причём здесь не важно, какой сложный товар или услугу вы продаёте. Все ваши бизнес-процессы должны быть заточены на то ,чтобы продавать сразу.

Правило 2. У вас должна быть отработана схема, когда менеджер по продажам подключает к продаже человека, который обслуживает и ведёт Клиентов.
Тогда продажа происходит в разы проще. Потому что человек уже не воспринимает это общение как продажу, а менеджер по обслуживанию может сказать- "Да, как раз на прошлой неделе мы ...."

Правило 3. Для реализации правила 1 и правила 2 у вас должны быть написаны скрипты (сценарии)продаж. И они должны быть отработаны, как и взаимодействие между всеми участниками процесса продажи. 

Если у вас не выполнены эти 3 правила- не советую давать рекламу. Вы сольёте бюджет. И не будете понимать почему. Всё же вроде правильно сделали, менеджеры адекватные, продают хорошо.
Если вы даёте рекламу и её результаты вас не устраивают- проверьте выполнение этих 3-х правил.

Правило 4. Разберитесь со своей воронкой продаж. Какие у вас этапы продаж и конверсии на каждом этапе. Привяжите всю мотивационную часть зарплаты менеджеров по продажам и все их стандартные активности к этапам воронки продаж и конверсиям на них. Это проще сделать, чем кажется.
Об этом я пишу в другой своей статье на блоге "Воронка продаж как главный бизнес-инструмент- простой,понятный,эффективный. Но недооценённый"

Правило 5. Поставьте правильную цель для рекламной компании- выдвинете гипотезу. Она должна звучать примерно так: "Мы хотим получать Х лидов(заявок) по цене Y еженедельно, чтобы отдел продаж проводил Z встреч и заключал К договоров в неделю". Гипотезу лучше всего оформить письменно и разместить на Гуглдокументах. Чтобы всем участникам процесса было понятно, кто и что делает в рамках проверки гипотезы. Пример одной из таблиц в моём проекте - здесь

Эту простую методику я взял на вооружение из концепции бережливых стартапов, которые не совершают ни одного расхода и действия прежде, чем не заполнят такую таблицу. И я вам не рекомендую работать ни с одним агентством,пока не будет заполнена такая карточка тестирования гипотез.

Правило 6. Посчитайте стоимость,которую вы готовы заплатить за привлечение Клиента (САС). Как это просто и правильно сделать- я пишу в другой статье на блоге "Как быстро снизить стоимость привлечения Клиента из Интернета в новых реалиях". 

Правило 7. Посчитайте пожизненную стоимость Клиента (LTV) — это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Это поможет вам не "слиться" на полпути. Считается это величина относительно просто, а выгода от знания этого значения огромная. В некоторых сферах, где Клиенты заказывают вашу услугу часто и покупают много, она может составлять десятки и сотни тысяч долларов.

Итак, LTV =(средняя стоимость продажи) х (среднее число продаж в месяц) х (среднее время удержания клиента в месяцах)
Например, член тренажерного зала платит за абонемент 20 $ в месяц в течение 3 лет. $ 20 х 12 месяцев х 3 года = $ 720 в общем объеме выручки или $ 240 / год. Владелец тренажерного зала сможет использовать эту информацию для расчета выгодной стоимости привлечения и удержания.

Правило 8. Хотя... хватит правил.
Есть ещё много тонкостей связанных с настройкой сквозной аналитики и метрик, подменой заголовков на сайте, установкой коллтрекинга на сайт, IP-телефонией. В случае если вы подобрали правильного Исполнителя- они всё это объяснят вам и сделают. Правда не все порекомендуют вам бесплатную сквозную аналитику от GoogleDataStudio и недорогой коллтрекинг от Комплето. Но я надеюсь, что сделают они это по незнанию, а не корысти ради.





хотите узнать как с помощью недорогой рекламы в фейсбук,бьющей точно в цель набирать базу подписчиков в мессенджерах?

ЗАПИСЫВАЙТЕСЬ НА СТРАТЕГИЧЕСКУЮ СЕССИЮ. УДОБНО-ОНЛАЙН,НИКУДА ЕХАТЬ НЕ НУЖНО,БЫСТРО-40-МИНУТ И СТРАТЕГИЯ ВНЕДРЕНИЯ МЕССЕНДЖЕРОВ В БИЗНЕС ВАМ ПОНЯТНА.Я ОБЕЩАЮ,ЧТО НЕ БУДУ ВАМ ПРОДАВАТЬ И ВПАРИВАТЬ. А ТАКЖЕ ГАРАНТИРУЮ КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТЬ. КЛИКАЙТЕ СЕЙЧАС https://crostu.ru/stratsessia.html

Моя задача, как я её вижу

Показать вам в этой статье то, что задача получения клиентов через контекстную рекламу- это затратная история с бюджетом на рекламу от 100000 рублей в месяц и очень жёстким системным подходом и контролем на каждом этапе.
Да, из контекстной рекламы приходят "горячие" клиенты. Да, в некоторых нишах- это самый результативный вид рекламы.
Но,если при этом вы не собираете контакты людей, которые зашли к вам на посадочную страницу- то 90% людей вы теряете.
Вдумайтесь на минуту! Вы заплатили деньги за то, чтобы они пришли к вам на сайт, а 90 из 100 ушли, ничего не купив!
Вам это надо? Так платить Яндексу или Гуглу и обогащать их?

"Что же делать?"- спросите Вы? "Как что- скажу я. Собирать контакты тех людей, за которых вы заплатили в рекламе по максимуму". Это можно делать, просто дав "взятку за контакты"- полезный материал, закрывающий какую-то информационную боль вашего потенциального клиента. А вот выдать такую взятку и получить контакт потенциального Клиента теперь можно разными способами. Раньше это делалось только через e-mail-маркетинг и малый бизнес не часто его использовал. Причина проста- не понятно, что и как писать в письмах потом и кто этим будет заниматься, какую это даст отдачу.

Но сейчас уже целый год, как ситуация в корне изменилась. Появилась реальная возможность ставить на посадочные страницы формы для подписки в мессенджеры, поп-ап окна на выход с сайта и давая посетителям сайта полезную информацию,направлять их в автоворонку продаж в мессенджерах. Что это даёт вашему бизнесу?:

1). Вы платите за самых активных потенциальных клиентов только Один Раз- в рекламе, в сео-продвижении. Дальше в автоворонке продажи происходят на Автомате. Таким образом вы повышаете конверсию ваших посадочных страниц и отдачу от денежных средств, затраченных на привлечение Клиентов, в 3-4 раза.
2). Имея автоворонку в мессенджерах, вы просто ставите реферальную ссылку на вход в автоворонку везде- в статьях, в видео,в постах,в картинках, презентациях. И дальше подписчики получают контент на Автомате, а вы продаёте не продавая. Менеджеры по продажам подключаются только тогда, когда продажа уже фактически состоялась.
Вот пример одной из моих реферальных ссылок https://wep.wf/tum09t
3). Вы можете поставить QR-код на визитку себе и сотрудникам, и человек, отсканировав его с помощью простой программы I-NIGMA, сразу попадёт в вашу автоворонку. Представьте, как это повысит ваши конверсии от работы на выставках,на переговорах или при нетворкинге.
4). Вы можете поставить виджет на сайт, с которого посетитель будет сразу попадать в автоворонку и например, на консультацию. Как на этой странице:)
5). Вы можете использовать fb-комментарии для набора базы подписчиков, что имеет сильный вирусный эффект и ваш пост видит всё больше пользователей, а вы за это не платите:)
6). Вы можете просто через автоворонку выдавать то, что потенциальные Клиенты чаще всего спрашивают, когда звонят в компанию. Представьте, как это увеличит конверсию в подписчиков, а потом в Клиентов.
Ведь люди будут лучше понимать Ценность вашего предложения и они будут вам благодарны за то, что вы откроете им галаза на то,что они, возможно, в вашей теме, пока не видят и не понимают.

Одним словом, Автоворонка Продаж в Мессенджерах- это на сегодняшний день лучший инструмент повышения конверсий на всех этапах воронки продаж. И используют его пока немногие, всего 5-7% бизнесов. Поэтому сейчас самое время внедрить мессенджеры в свой бизнес и "отжать" узкие сегменты рынка. С помощью этого инструмента сделать это проще всего.

А если вы всё ещё думаете, что в вашей нише это не работает- бронируйте место в раннем списке на мою стратегическую сессию ЗДЕСЬ https://crostu.ru/stratsessia.html. Я вам докажу, что это не так. И мы вместе посмотрим, как мы можем помочь вам быть в тренде, удивить себя и сотрудников, быстро повысить продажи минимум на 10% в месяц и масштабировать бизнес за полгода. 

Желаю вам высоких конверсий и больших продаж!
Искренне Ваш, Андрей Бабин-CEO ООО "КРОСТУ"

P.S. В конце хочу внести ясность в историю с потерей 420000 рублей на контекстной рекламе в РСЯ. Я считаю, что это произошло потому, что директологи не сказали сразу и не настояли на своём, что нужен начальный бюджет на рекламу минимум в 70000 рублей ежемесячно и что нужно начинать рекламироваться на поиске, а не на РСЯ. Просто не все нацелены на ваш результат. В этом разница.

У меня в этом ключе есть хорошая история про 2-х тренеров. Один позволяет вам опаздывать на тренировки,не следит за вашим весом,не замеряет показатели. Другой- требует соблюдения спортивной дисциплины,всё замеряет,мотивирует и верит в вас.

Вы какого тренера предпочтёте?
Прежде чем записаться на консультацию- ответьте, пожалуйста, на этот вопрос.

P.P.S. Завтра поделюсь с вами всего 1 инструментом,который при его правильном внедрении изменит ваш бизнес НАВСЕГДА, И я не шучу,это действительно магический инструмент!Только недооценённый).Оставайтесь на связи!